So gestalten Sie den Kundenführungsweg für Ihren Online-Shop | Den Weg zum Verkaufserfolg gestalten

Hallo. Hier istKototsuki Design.

„Ich habe mir die Mühe gemacht, einen Online-Shop einzurichten, aber niemand kommt vorbei.“

„Es gibt zwar Besucher, aber aus irgendeinem Grund gehen sie einfach weiter.“

„Ich gebe mir jeden Tag Mühe in den sozialen Medien, aber ich sehe einfach keine Ergebnisse.“

Wenn ich in Shiga Beratungsgespräche zur Website-Erstellung führe, begegne ich vielen Ladenbesitzern, die unter dieser „unüberschaubaren Unklarheit“ leiden. Sie haben ihren Shop mit viel Herzblut aufgebaut. Doch wenn der „Weg“ dorthin nicht richtig angelegt ist, finden die Kunden nicht zu Ihnen.

Wenn Ihr Shop derzeit nicht so läuft, wie Sie es sich vorstellen, liegt das vielleicht nicht an den Funktionen, sondern an den „Kundenwegen“. In diesem Beitrag möchte ich über ein unscheinbares, aber sehr wichtiges Thema sprechen: wie man Punkte miteinander verbindet, um einen „Verkaufsfluss“ zu schaffen.

Wenn Sie sich einen Überblick über E-Commerce-Websites verschaffen möchten, lesen Sie bitte zunächst diesen zusammenfassenden Artikel über die verschiedenen Arten von E-Commerce-Websites und deren Auswahl

Die Kundengewinnungswege einer E-Commerce-Website sollten nach diesem Ablauf gestaltet werden

Um Kunden auf Ihrer E-Commerce-Website anzusprechen und zum Kauf zu bewegen, ist es vor allem wichtig, den folgenden Ablauf nahtlos zu gestalten.

Bekanntheit → Interesse → Vertrauen → Vergleich → Kauf → Wiederholungskauf

Wenn der Weg an irgendeiner Stelle unterbrochen wird, verlassen die Kunden die Seite vorzeitig.

Behalten Sie diesen Ablauf zunächst im Hinterkopf und überlegen Sie sich in aller Ruhe, wie Sie die einzelnen Schritte miteinander verknüpfen können.

Es geht nicht nur um den Online-Shop, sondern um die „Gesamtleistung“

Zunächst möchte ich etwas klarstellen: Der Erfolg einer E-Commerce-Website hängt nicht von einem einzigen „Zauber“ ab.

• Selbst wenn die Produkte herausragend gut sind, ist es so, als gäbe es sie gar nicht, wenn sie nicht bekannt sind.
• Selbst wenn man durch Werbung Zehntausende Besucher anzieht, werden diese die Seite sofort wieder verlassen, wenn sie schwer zu bedienen ist.
• Auch wenn die Website noch so schön gestaltet ist: Wenn die „Persönlichkeit“ des Shopbetreibers nicht zum Vorschein kommt, entsteht kein Vertrauen.

„Gute Produkte × Lieferkompetenz × Eine Website, die zum Kauf anregt × Menschliche Wärme“

Erst wenn all diese Elemente durch einen feinen Faden miteinander verbunden sind, gelangen die Produkte zu den Kunden. Ein Online-Shop ist zwar ein praktisches Werkzeug, aber letztendlich ist er meiner Meinung nach ein Ort, an dem sich die „Gesamtstärke“ Ihres Unternehmens unverfälscht widerspiegelt.

Denken Sie zunächst einmal tiefer über das „Ziel“ nach

Es ist selbstverständlich, dass man eine Website „zum Verkaufen“ erstellt, aber versuchen Sie einmal, einen Schritt weiter zu denken. Dort liegt die Weggabelung.

• Möchten Sie Fans gewinnen, oder reicht Ihnen eine einmalige Geschäftsbeziehung?
• Handelt es sich bei der Zielgruppe um Unternehmen (B2B) oder um Privatpersonen (B2C)?

Je mehr man sich wünscht: „Hauptsache, irgendjemand kauft es“, desto weniger spricht das die Herzen der Menschen an.

Nehmen wir zum Beispiel den Verkauf von „leckerem Reis aus Shiga“: Möchten Sie „vielbeschäftigten Müttern das beste Frühstück bieten“ oder „Menschen, die sich nach dem Geschmack ihrer Heimat sehnen, ein Gefühl der Geborgenheit vermitteln“? Die Zielgruppe einzugrenzen bedeutet nicht, etwas auszuschließen. Wir sehen darin vielmehr, ein Zeichen zu setzen: „Das hier ist genau für Sie bestimmt.“

Grundlegende Navigationsstruktur einer E-Commerce-Website (Gesamtüberblick)

Lassen Sie uns die Gedankenwelt der Kunden vom ersten Kennenlernen des Produkts bis zum Kauf zusammenfassen.

Wenn auch nur an einer Stelle der Weg im Gras versinkt, verlieren sich die Kunden.

Kundenführung 1: Aufmerksamkeit wecken (einen Eingang schaffen)

Zunächst geht es darum, eine erste Begegnung mit einem „Hallo“ zu schaffen. Je mehr Zugänge, desto besser – wählen Sie jedoch den Weg, der zu Ihrem Geschäft passt. Wichtig ist, dass Sie „die Zielgruppe“ und „den Ort der Begegnung“ aufeinander abstimmen.

• SEO (Blog)
  : Der Weg der „Vermögenswerte“, bei dem man Artikel schreibt, die auf Probleme und Interessen eingehen, damit man über Suchmaschinen gefunden wird.
• Soziale Medien: Ein Weg der „Wellen“, der die Energie
  des Augenblicks vermittelt und durch Empathie verbindet.
• Werbung

  Der Weg der „Abkürzung“, bei dem man den richtigen Personen direkt ins Auge fällt.

• Mundpropaganda
  im realen Leben: Der Weg des „Vertrauens“, der an den Straßenecken von Shiga entsteht, wenn jemand sagt: „Das Lokal war toll.“

Kundengewinnungsweg ②: Interesse und Vertrauen schaffen (die Kunden dazu bringen, Sie zu mögen)

Hier zeigt sich der Unterschied zu anderen Geschäften. Kunden, die Sie gerade erst kennengelernt haben, vertrauen Ihnen noch nicht.

• Die Geschichte hinter dem Produkt:
  Warum haben Sie es hergestellt?
• Konzept:
  Welche Aussichten möchten wir gemeinsam erleben?
• Kommunikationsinhalte

  Was bewegt Sie tagtäglich bei Ihrer Geschäftstätigkeit?

Lassen Sie mich hier kurz meine eigenen Gedanken einbringen: „Zunächst einmal verkauft sich ein Produkt nur, wenn es gut ist.“

Das mag hart klingen, aber es gibt Grenzen dafür, wie sehr man durch Design etwas „besser erscheinen lassen kann, als es ist“. Beschreiben Sie den wahren Reiz Ihres Meisterwerks mit ehrlichen Worten. Das führt zu größtem „Interesse“ und „Vertrauen“.

Kundenführung ③: Gestaltung des Weges zum Kauf (angenehm bis zur Kasse)

Hier ist das größte Maß an Fachwissen gefragt. Sie dürfen Kunden, die sich gerade erst entschieden haben, dass sie das Produkt „haben wollen“, nicht durch eine umständliche Bedienung enttäuschen.

• Übersichtlichkeit der Produktseite Sind die
  gewünschten Informationen in der gewünschten Reihenfolge angeordnet?
• Handlungsaufforderung (CTA)

  Ist der „In den Warenkorb“-Button gut sichtbar?

• Beseitigung
  von Bedenken Versandkosten, Lieferzeit, Rückgabe. Kleine Bedenken sollten im Vorfeld behutsam ausgeräumt werden.
• Informationen reduzieren
  Sind Sie vielleicht zu sehr auf die Suchfunktion fixiert und haben zu viele Texte eingepackt? Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zwischen ausführlichen Erklärungen und guter Lesbarkeit zu finden.

„Der Weg zum Warenkorb ist zu lang“, „zu viele Informationen, das ist anstrengend“.

Das ist vergleichbar mit Situationen in einem Ladengeschäft, in denen man „die Kasse nicht findet“ oder „ein Verkäufer ständig neben einem steht und redet“. Schaffen Sie auch auf dem Bildschirm ein angenehmes Einkaufserlebnis.

„Warenkorbabbruch“ – ein unsichtbarer Verlust an Verkaufschancen

Tatsächlich wird im Durchschnitt aller E-Commerce-Websites davon ausgegangen, dass von den Kunden, die Artikel in den Warenkorb legen, nur etwa 30 Prozent den Kauf tatsächlich abschließen. Das bedeutet, dass fast 70 Prozent der Kunden, obwohl sie etwas „wollten“, irgendwo auf dem Weg zum Kauf abwandern.

Die Ursache liegt meist in „kleinen Unannehmlichkeiten“ kurz vor der Kasse, wie z. B. Versandkosten oder dem Aufwand für die Registrierung. Selbst wenn die Kundenführung von ① bis ③ noch so gut funktioniert, werden alle bisherigen Bemühungen zunichte gemacht, wenn der Kunde bei diesem letzten Schritt ins Straucheln gerät.

Kundengewinnungs-Pfad ④: Wiederholungskauf-Pfad (Bis zum nächsten Mal)

Überraschenderweise wird gerade der Aspekt „nach dem Kauf“ in der Praxis oft übersehen. Das Wichtigste im Geschäftsleben ist jedoch, wie man eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufbaut, die bereits einmal bei einem gekauft haben.

• Eine handgeschriebene Karte oder ein kleiner Flyer, die in dem Moment zum Vorschein kommen, wenn die Verpackung
  geöffnet wird.
• Newsletter oder LINE-Nachrichten
  mit einer unaufdringlichen Anfrage: „Wie gefällt es Ihnen inzwischen?“
• Nachbetreuung: Tipps
  zur Nutzung geben oder bei Problemen zur Seite stehen.

Es ist nicht „Mit dem Kauf ist es vorbei“, sondern „Nach dem Kauf geht es erst richtig los“.

Der Geist des „Sanpo-Yoshi“, den die Geschäftsleute aus Shiga seit jeher hochhalten, hat sich auch im digitalen Zeitalter nicht im Geringsten verändert.

Für den Zahlungsbereich gibt es auch die Option „BASE“

Wenn man die Zahlungs- und Warenkorb-Funktionen einer E-Commerce-Website von Grund auf neu entwickelt, steigen sowohl die Kosten als auch der Zeitaufwand erheblich.Kototsuki DesignDaher schlagen wir, wie im Fall von Taiyo Coffee, eine Kombination aus microCMS für die Inhaltsverwaltung und BASE für den Zahlungs- und Warenkorbbereich vor. Es ist eine kluge Entscheidung, sich auf die Gestaltung der Benutzerführung zu konzentrieren und die Sicherheit sowie die Kosten der Zahlungsabwicklung einem bewährten Dienstleister zu überlassen.

Zusammenfassung aus Sicht der Entwicklung: Design ist wichtiger als die Tools

Ein E-Commerce-Shop verkauft sich nicht von selbst, nur weil er erstellt wurde.

Erst durch die Gestaltung der Nutzerführung entsteht ein „Verkaufsmechanismus“.

Es geht nicht darum, welche Tools man einsetzt, sondern darum, wie man diesen Ablauf gestaltet.

Das ist unserer Meinung nach das Wesentliche, um einen langfristig erfolgreichen Shop aufzubauen.

Selbst mit dem hochwertigsten Pinsel lässt sich ohne Vorzeichnung kein gutes Bild malen.

Eine Website zu erstellen, ohne die Nutzerführung zu berücksichtigen, ist so, als würde man ohne Landkarte auf Reisen gehen.

Zunächst einmal: Wo begegnen sich Ihre Kunden und mit welcher Einstellung begeben sie sich zur Kasse? Möchten Sie dieses Szenario gemeinsam mit uns in aller Ruhe entwerfen?

Wenn Sie nach dem für Sie passenden Tool suchen, lesen Sie bitte diesen Artikel mit Erläuterungen zu den verschiedenen Arten.